Marketing et vente

 

 

  Les modes d’achat d’un produit

 

L’achat de produits et services fait partie de notre quotidien.

L’achat d’un produit ou d’un service doit être vu comme une expérience temporelle vécue par le client, toutes les fois qu’il interagit avec votre entreprise, par l’intermédiaire du personnel au service du client, par l’intermédiaire des technologies de services (site internet, serveurs automatisés…) ou par l’intermédiaire des équipements mis à sa disposition.

Lors d’un premier achat, le nouveau client peut interagir plusieurs fois avec votre entreprise ; la qualité de l’expérience vécue au début de sa relation d’affaires aura une incidence à la fois sur son niveau de satisfaction et sur sa propension à recommander votre entreprise à ses parents et amis.

Il ne faut donc plus voir dans l’acte de consommer que la dimension utilitaire (la transaction), mais également, tenir compte de la dimension expérientielle.

 

Alors que nous assistons de plus en plus à une banalisation des offres (produits ou services similaires, offerts au même prix…), de plus en plus d’entreprises se distinguent et performent dans leurs marchés respectifs en proposant des produits et des services plus attractifs (on peut donner l’exemple de l’opérateur français Paritel, qui, grâce à ses progrès a pu obtenir les premières places).

Paritel, propose à ses clients des offres Internet et de téléphonie haut débit (propriétaire de son infrastructure télécom).

 

   Du management au marketing des services !

 

Le marketing des services a pour finalité de faire vivre au client une expérience si exceptionnelle, qu’elle favorisera l’établissement d’une relation d’affaires solide, rentable et durable.

La loyauté de vos clients s’acquiert donc par un contrôle quotidien et continu des stratégies et tactiques sur lesquelles repose l’expérience vécue avec vos employés, vos points de services, vos équipements et vos technologies de service.

 

La création d’une ambiance, la gestion du personnel au service de vos clients, la conception des processus de prestation, l’optimisation de l’accessibilité physique et temporelle et une tarification juste et précise de vos services, une offre de service à valeur ajoutée…

Ses différentes stratégies permettent entre autres de se distinguer de la concurrence et de se différencier auprès des clients.

 

   Du marketing de produits au marketing de services :

 

Les premières notions de marketing orientées vers la satisfaction des besoins du client sont apparues vers 1950.

Quarante ans plus tard, le nouveau concept de marketing stratégique introduisait la notion d’avantage concurrentiel, une stratégie permettant de se distinguer de la concurrence et de se différencier aux yeux des clients.

 

Au jour d’aujourd’hui, la vaste variété des profils de consommation jumelée à la compétition féroce vécue par la grande majorité des entreprises oblige plus que jamais celles-ci à opter pour une gestion plus stratégique du marketing.

Entrepreneurs à Bordeaux : L’ouverture vers le marché américain

L’entrepreneuriat en France prend plusieurs formes et se développe dans tous ses cadres. La région de Bordeaux est parmi les plus actives dans ce domaine avec la montée en puissance de plusieurs marques, notamment dans la ville de Mérignac où se trouve les locaux de grandes marques de l’industrie médicale et pharmaceutiques. Ces entreprises sont en train de s’afficher à l’international en s’ouvrant surtout sur le marché américain, soit pour la commercialisation de leurs produits, soit pour la recherche de capitaux en provenance des States. En fin de 2016, une initiative locale a mené des chefs d’entreprises bordelaises à nouer des contacts avec des Américains pendant quinze jours en vue d’améliorer les relations entre les deux parties.

Une visioconférence avec des partenaires américains

Après une première visioconférence avec l’Allemagne, la commission internationale des clubs économiques d’Aquitaine a organisé pendant 15 jours une deuxième visioconférence rassemblant des chefs d’entreprise de Bordeaux et Mérignac avec des potentiels partenaires américains. Plusieurs entreprises ont présenté des dossiers de partenariats et financements et 7 ont été retenus. Le but est de créer un lien entre Bordeaux et Huston aux Etats-Unis.

Alors que les relations commerciales et économiques entre la France et les Etats-Unis sont en bons termes, cette visioconférence vise à « promouvoir les exportations et à faire connaitre les entreprises bordelaises auprès des Américains », explique Daniel.E.Hall, le consul américain à Bordeaux. Quant aux chefs d’entreprise présents, ils ont apporté leur contribution à la conférence en exprimant leur souhait de créer des liens d’échanges entre les deux parties pour optimiser leur travail et créer des opportunités de croissance, à l’instar du groupe Acteon, situé à Mérignac  qui a été repris par le fonds américain Bridgepoint en 2014.

Le cas Acteon : un exemple pour les Bordelais

Devant cette ouverture de chances via le marché américain, les entrepreneurs de la région de Bordeaux doivent profiter de l’amélioration des indications de la situation économique et chercher à développer leurs activités en exploitant ou bien les fonds américains, ou leurs consommateurs. Le groupe Acteon, spécialisé dans la production des équipements médicaux et dentaires, a passé par cette phase.

Lorsqu’il a rencontré des difficultés à écouler ses produits à haute technologie sur le marché européen, Acteon s’est dirigé vers les Etats-Unis. En 2014, le fonds Bridgepoint rachète presque la totalité des actions du groupe français et nomme un nouveau PDG, une femme d’affaires dotée d’une grande expérience chez des multinationales comme Merck, Pfizer et Lundbeck, comme directrice générale du groupe. Au bout de deux années, Acteon a réalisé une hausse de 16% de son chiffre d’affaires et se pose désormais comme le premier producteur des ultrasons dans le monde. Pour les entrepreneurs bordelais, il s’agit d’un parfait exemple de réussite à suivre.

 

 

Les bonnes raisons d’associer une célébrité à une marque 

 

Faire d’une célébrité l’image de marque d’une entreprise, d’un article ou d’un service est une technique de communication très rentable et qui a fait ses preuves.

Découvrons ensembles les avantages du Celebrity Marketing pour les entreprises, les acteurs CAC40, les PME familiales.

La collaboration avec Johnny Hallyday et Karl Lagerfeld pour l’entreprise Optic 2000 en 2012 a permis une hausse des ventes notables et une notoriété hors-pair. C’est ce qui avait confirmé  le secrétaire général du groupe.

 

1.       Bâtir une crédibilité auprès des consommateurs

L’utilisation d’une célébrité comme image d’un produit ou d’un service engendre un sentiment de confiance et renforce la crédibilité du produit auprès de ses consommateurs potentiels.

2.       Transférer une opinion favorable

Quelle soit une star de télé, un chanteur, un acteur… une star est étant appréciée par le grand public et faire appel à cette dernière peut attirer l’attention de ses fans et renforcer le positionnement de la marque.

Pour créer la filiale Audio 2000, l’entreprise Optic 2000  faisait appel à Johnny Hallyday, le chanteur de renommée.

« Johnny Hallyday est au jour d’aujourd’hui la référence d’Audio 2000 et il y même ceux qui croient que Johnny Hallyday a changé de secteur d’activités en lançant cette filiale. » Explique  le responsable d’Optic 2000.

3.       Transférer des valeurs :

Une célébrité, par sa notoriété, sa passion, son parcours et ses expériences professionnelles est) même de transmettre des valeurs inédites aux consommateurs en représentant une marque, un produit ou un service.

Pepsi avait fait recours à des personnes influentes dans le domaine sportif et dans l’univers artistique afin d’attirer le plus grand nombre de consommateurs qui font extrêmement confiance à leurs idoles.

4.       Bien segmenter son marché :

La segmentation d’un marché est une phase essentielle pour le lancement de tous projets quelle que soit sa nature.

Savoir choisir la personne représentant le mieux la tranche de la population entre également dans la stratégie des grandes entreprises qui font appel aux célébrités.

En effet, chaque vedette est unique et s’adresse différemment à ses fans grâce à son parcours, son âge, sa spécialité… Il est donc primordial de trouver la célébrité représentant le mieux la cible que l’entreprise vise.

Pour lancer le projet, Audio 2000 qui se spécialisait dans les solutions de l’audition, la coopérative optique 2000 a fait appel à Claude Brasseur dans le but de bien cerner sa part de marché.

 

 

Maîtriser l’organisation d’un événement

L’effet positif du marketing événementiel, n’est pas à nier. C’est un événement qui permet de privilégier la relation avec les différents acteurs, qui interviennent dans l’activité de l’entreprise. Une seule condition se pose, pour atteindre les résultats espérés de l’organisation d’un événement, on parle de la maitrise de l’organisation événementielle. Ceci, explique, le recours des entreprises aux sociétés spécialisées dans la communication et dans l’évènementiel, comme Gérard Askinazi le directeur d’Agence Publics.

Surprendre le public

L’évènement, doit réussir à impressionner les invités et à stimuler leur curiosité. On parle, dans ce cas du « wow Facteur », qui permet de séduire la cible. La créativité et l’innovation, sont indispensables pour vous distinguer de la concurrence. L’objectif est de créer un buzz positif autour de votre événement et de valoriser le capital marque de la société. Pour ce faire, l’équipe chargée de l’organisation, doit veiller sur la création d’un événement exceptionnel, qui sort de l’ordinaire.
Cette équipe se chargera également de la préparation du cahier de charge, qui va orienter l’organisation événementielle, pour proposer une expérience mémorable, qui fera rêver les participants. Il est courant, de confier cette mission à une agence d’organisation événementielle pour mener à bien l’événement. Agence Publics, dirigée par Gérard Askinazi, fait partie des agences, qui ont forgé leur présence sur le domaine. Cette agence a participé dans l’organisation des événements de grande échelle, à l’image de la COP22.

La cohérence des messages

La stratégie de communication au sein de l’entreprise, doit suivre un code uniforme, qui lui donne plus de crédibilité et de légitimité, à l’égard de ces clients. Les messages à communiquer, doivent être élaborés, de façon à transmettre les valeurs, la vision et les objectifs de l’entreprise, en toute transparence. L’évènement organisé, doit suivre la stratégie communicationnelle de l’entreprise. Il présente une chance, pour exposer les produits, et le savoir-faire de l’entreprise. Le cahier de charge de l’évènement, la thématique, et même l’animation à proposer, doivent être en phase avec la stratégie globale de la société.

Les réseaux sociaux

L’outil digital, met à la disposition des marqueteurs, un ensemble d’outils qui permettent de promouvoir l’image de l’entreprise. Il s’agit des réseaux sociaux, qui sont de plus en plus utilisés, vu le nombre des personnes qu’ils arrivent à atteindre. Ces plateformes, permettent de répandre l’information et impliquer les internautes dans la stratégie de communication, en les poussant à partager et à réagir aux informations communiquées. Les réseaux sociaux, permettent à la société de tisser des relations directes et renforcées avec ses clients. En proposant des événements qui intéressent les internautes, ces derniers peuvent partager et diffuser l’information auprès de leur entourage. En suivant, une sorte de BAO positif et gratuit, qui permet d’amener le public vers l’offre de l’entreprise.